Jeszcze kilka lat temu rozmowy o żywności ekologicznej zaczynały się od wyjaśniania, czym właściwie jest BIO i dlaczego kosztuje więcej. Dziś rynek stawia już inne pytania. Konsumenci oczekują jakości, dobrego smaku i wygody, a sieci handlowe – nie tylko atrakcyjnego produktu, lecz także kompletnej dokumentacji, powtarzalności dostaw i sprawnie przygotowanego wdrożenia. W tej rzeczywistości rola dystrybutora wyraźnie wykracza poza dostarczenie towaru na półkę.
O tym, jak zmienia się polski rynek ekologiczny, dlaczego innowacyjność musi iść w parze z rachunkiem ekonomicznym i jak budować marki odpowiadające na potrzeby współczesnych konsumentów, rozmawiamy z Agnieszką Kossowską, współwłaścicielką i twórczynią Nature Bites. To rozmowa o biznesie, w którym dobry skład jest punktem wyjścia, ale o sukcesie decydują także konsekwencja, wiarygodność i umiejętność dostrzegania zmian, zanim staną się rynkowym standardem.
Michał Nowak: Nature Bites działa na rynku produktów ekologicznych od lat. Jak zmienił się rynek BIO w Polsce w czasie Waszej działalności i jak zmieniła się rola dystrybutora w tym segmencie?
Agnieszka Kossowska: Kiedy zaczynaliśmy, połowę rozmów zajmowało tłumaczenie, czym jest BIO i skąd bierze się wyższa cena takich produktów. Dziś klient pyta raczej, który produkt rzeczywiście jest wart swojej ceny. Certyfikat to punkt wyjścia. O wyborze decydują smak, skład, wygoda i cena na półce. BIO wyszło z niszy.
Znacznie wzrosły również wymagania klientów biznesowych. Kupiec ocenia potencjał sprzedażowy, a działy jakości i logistyki sprawdzają próbkę, specyfikację, etykietę, termin przydatności i warunki dostaw. Część sieci wymaga dodatkowo certyfikacji zakładu, np. IFS Food lub BRC. Certyfikat ekologiczny nie zastępuje tych standardów.
Dlatego dystrybutor to dziś znacznie więcej niż logistyka. Łączymy producenta z wymaganiami sieci, koordynujemy dokumentację i budujemy argumenty sprzedażowe. W przypadku marek własnych dochodzi jeszcze dopasowanie produktu, opakowania i oznakowania – zarówno na rynku polskim, jak i zagranicznym.
Przykładem jest RAWBITE, którego jesteśmy wyłącznym dystrybutorem w Polsce. Współpracujemy między innymi z liderami rynkowymi, a za każdym listingiem stoi konkretna praca wdrożeniowa. Dla mnie jednak najważniejsze jest to, co dzieje się po pierwszym zamówieniu.
W swojej ofercie łączycie produkty naturalne, ekologiczne, wegańskie i lokalne. Jak wygląda proces selekcji produktów i producentów, którzy trafiają do portfolio Nature Bites?
Zaczynamy od próbki. Oceniamy smak, teksturę, wygląd, powtarzalność i opakowanie. W przypadku przekąsek premium znaczenie mają nawet tak pozornie drobne szczegóły, jak równomierna polewa czy stan produktu po rozpakowaniu.
Następnie dokładnie analizujemy skład, zwracając szczególną uwagę na alergeny, wartości odżywcze i pochodzenie surowców. W zależności od wymagań klienta prosimy producenta również o dodatkowe parametry mikrobiologiczne lub specjalistyczne badania. Stosujemy prostą zasadę: produkt, specyfikacja, etykieta i materiały sprzedażowe muszą przedstawiać dokładnie te same informacje. Nie ma tu miejsca na rozbieżności. Każda dostawa powinna odpowiadać zatwierdzonej próbce.
Osobnym etapem jest weryfikacja certyfikatów. Klienci sieciowi często wymagają IFS lub BRC. Są to standardy bezpieczeństwa produkcji, a nie certyfikaty ekologiczne. Sprawdzamy ich ważność, zakład oraz zakres.
Na końcu oceniamy, czy producent jest solidnym partnerem do długofalowej współpracy – a to zawsze pozostaje naszym strategicznym celem. Analizujemy moce produkcyjne, terminowość, sposób reagowania na niezgodności i obsługę reklamacji. Liczą się również konkretne parametry handlowe: cena, marża, minimalna wielkość zamówienia (MOQ) czy termin przydatności produktu w momencie dostawy. Nawet świetny produkt nie utrzyma się na półce, jeśli nie odpowiada realiom biznesowym partnera.
W projektach private label poprzeczka jest jeszcze wyżej. Koordynuję cały proces: od wymagań kupca i kwalifikacji producenta, przez specyfikację, próbki, opakowanie i wersje językowe, aż po akceptację projektu oraz harmonogram produkcji i dostaw. Każdy etap zależy od poprzedniego. Zmiana receptury może oznaczać konieczność korekty dokumentacji, tłumaczeń i ponownej akceptacji klienta.
To czasochłonna praca, wymagająca współdziałania kupca, producenta, zespołów jakości, grafików i logistyki. Naszą rolą jest dopilnowanie, aby wszystkie te elementy tworzyły spójną całość, a producent utrzymywał uzgodniony poziom jakości przy każdej dostawie.
Wasza oferta co roku powiększa się o kolejne pozycje. Jakie cechy produktu decydują dziś o tym, że warto wprowadzić go do oferty dystrybutora? Czy ważniejsza jest innowacyjność, jakość, certyfikacja, czy odpowiedź na konkretną potrzebę konsumenta?
Zaczynam od potrzeb, które najczęściej definiuje kupiec. Przekąska do pracy? Do plecaka? Roślinna alternatywa? Mała przyjemność do kawy? Jakość jest warunkiem wejścia, certyfikat potwierdza standard, a innowacja ma sens wtedy, gdy rzeczywiście coś ułatwia lub odpowiada na konkretną potrzebę. Sama nowość nie jest wystarczającym powodem do wprowadzenia produktu na rynek.
Drugi filtr to możliwość wdrożenia. Zainteresowanie kupca dopiero otwiera cały proces: próbki, specyfikacja, certyfikaty, warunki handlowe i logistyczne. Produkt musi być gotowy na kwalifikację.
Czasem szansą okazuje się nowy format. Tak jest w przypadku RAWBITE mini 15 g. Mniejsza porcja oznacza inną cenę jednostkową i nową okazję zakupową. Patrzę również na samą półkę. Kupiec musi wiedzieć, gdzie umieścić produkt i jaką cenę będzie w stanie obronić. Dobry skład musi iść w parze z rotacją, marżą i ciągłością dostaw. Zadaję więc proste pytanie: czy produkt poszerza kategorię, czy tylko powiela to, co już jest dostępne?
Z takiego podejścia powstało Hygge Treats – nasza marka premium, którą rozwijamy z myślą o sprzedaży detalicznej i HoReCa. Crunchy Strawberries, czyli liofilizowane truskawki w ciemnej czekoladzie, oraz migdały w białej czekoladzie z kawą lub cynamonem odpowiadają na konkretną okazję zakupową: małą przyjemność do kawy. Dla sklepu to możliwość poszerzenia oferty przekąsek premium, a dla kawiarni – dodatkowa sprzedaż przy zamówieniu napoju.
Sprzedaż Crunchy Strawberries rozpoczęliśmy na rynkach zagranicznych. W Polsce prowadzimy intensywne rozmowy z potencjalnymi partnerami z sektora HoReCa i handlu detalicznego. Naszym celem jest zbudowanie rozpoznawalnej marki, która przyciąga klientów do punktów sprzedaży i generuje powtarzalne zakupy. Dlatego rozwój dystrybucji łączymy z komunikacją marki i wsparciem partnerów na etapie wdrażania produktów.
Nature Bites obsługuje zarówno sektor detaliczny, jak i HoReCa. Jak różnią się potrzeby tych dwóch grup klientów i jak zmienia się zapotrzebowanie gastronomii na produkty ekologiczne?
W handlu detalicznym produkt musi obronić się na półce. Konsument porównuje skład, gramaturę i cenę. Sklep potrzebuje rotacji, odpowiedniej marży i sprawnego uzupełniania zapasów. Mały sklep BIO i duża sieć handlowa to zupełnie inne liczby SKU i inne możliwości ekspozycyjne.
W HoReCa produkt staje się częścią doświadczenia gościa. Musi pasować do kawy, dobrze wyglądać na ladzie i dawać się łatwo polecić. Liczą się również porcjowanie i trwałość po otwarciu. Oferta powinna pomagać sprzedawać, a nie komplikować codzienną pracę personelu.
Duzi gracze w obu kanałach mają rozbudowane procedury kwalifikacyjne. Za kupcem stoją działy jakości, logistyki i operacji. Znaczenie mają certyfikacja zakładu, minimalny okres przydatności do spożycia w momencie dostawy, oznaczenia partii oraz dane dotyczące kartonów i palet. To wymagania, które trzeba spełniać przy każdej kolejnej dostawie.
Gastronomia szuka natomiast produktów, które poszerzają ofertę, ale nie komplikują obsługi. RAWBITE to gotowa przekąska BIO. The Hygge Coffee i Hygge Treats pozwalają budować ofertę wokół kawy i słodyczy. Potencjał dostrzegam również w kategorii deserów.
Dystrybutor może dziś pełnić znacznie szerszą rolę niż tylko dostarczanie produktów. Wspominacie o konsultacjach, marketingu, szkoleniach i eventach. Jakiego rodzaju wsparcia najbardziej potrzebują obecnie sklepy i gastronomia?
Najbardziej potrzebne jest wsparcie w podejmowaniu konkretnych decyzji: co zamówić, w jakiej ilości, gdzie umieścić produkt i jak go sprzedawać. Sklep ma ograniczoną powierzchnię półek i kapitał. Zamiast długiej listy nowości oczekuje kilku trafnych rekomendacji oraz rozsądnych warunków na start.
Drugi obszar to sprawne wdrożenie. Kupiec potrzebuje kompletnych danych: specyfikacji, certyfikatów, informacji o alergenach, zdjęć i parametrów logistycznych. Dystrybutor skraca drogę do producenta, oszczędzając czas i ograniczając ryzyko błędów.
Trzeci element to komunikacja sprzedażowa. Sprzedawca potrzebuje prostych argumentów, które może wykorzystać przy półce. RAWBITE to ekologiczne składniki w wygodnym formacie. Hygge Treats to smak i przekąska na małą przyjemność w ciągu dnia. W gastronomii pomagają krótkie wskazówki dla personelu, a w e-commerce – dobre zdjęcia i przemyślane opisy produktów.
Eventy wellness i sportowe oraz współpraca z twórcami internetowymi pozwalają pokazywać produkty w realnych sytuacjach. Efekty mierzymy za pomocą indywidualnych kodów rabatowych. Rozpoznawalność powinna przekładać się na sprzedaż, a nie tylko na zasięgi.
Coraz ważniejsza jest również wiedza o PPWR. Partnerzy muszą wiedzieć, jakie dane otrzymają i za co sami odpowiadają.
Wprowadzacie na polski rynek europejskie trendy związane z rozwojem produktów ekologicznych. Które trendy obserwowane dziś na innych rynkach europejskich mają, Waszym zdaniem, największy potencjał w Polsce?
Największy potencjał ma prosty skład połączony z wygodą. Konsument chce wybierać świadomie, ale potrzebuje produktów, które sprawdzą się w pracy, szkole czy podróży. RAWBITE pokazuje, że BIO i praktyczny format mogą iść w parze.
Drugi trend to produkty roślinne i funkcjonalne, na przykład wzbogacane w białko czy błonnik. Sam napis „protein” nie sprawi jednak, że klient wróci po kolejny produkt. Wegańska przekąska musi smakować również komuś, kto po prostu chce zjeść coś dobrego. Bett’r, Kookie Cat i Naughty Nuts pokazują różne możliwości w tym segmencie.
Trzeci kierunek to małe przyjemności i codzienne rytuały. Na tym właśnie zbudowałam The Hygge Coffee i Hygge Treats. Świadome odżywianie nie wyklucza przyjemności – pod warunkiem że komunikacja dotycząca produktu pozostaje uczciwa.
Obserwuję również zainteresowanie wellness i longevity. To sygnał większej troski o codzienne nawyki, a nie przyzwolenie na przypisywanie przekąskom niepotwierdzonego wpływu na zdrowie. Każdy trend z Europy sprawdzam jednym pytaniem: czy obroni się przy polskiej cenie półkowej? Trend staje się biznesem dopiero wtedy, gdy prowadzi do powtarzalnych zakupów.
Jednym z elementów Waszej działalności jest edukacja i promocja ekologii. Czy polski konsument jest dziś wystarczająco świadomy różnic między produktem ekologicznym, naturalnym a konwencjonalnym? Gdzie nadal widzicie największe potrzeby edukacyjne?
Świadomość konsumentów jest bardzo zróżnicowana. Jedni czytają etykiety od deski do deski. Dla innych zielone opakowanie, określenie „produkt naturalny” i oznaczenie BIO niemal się nie różnią. Edukacja wciąż jest więc potrzebna.
Najważniejsze jest to, że produkcja ekologiczna podlega określonym zasadom i kontroli. Na produkcie BIO szukamy unijnego logo – euroliścia – oraz kodu jednostki kontrolującej. Sam napis „naturalny” nie potwierdza ekologicznego sposobu produkcji. Produkt lokalny czy wegański również nie jest automatycznie ekologiczny. Clean label to podejście do składu, a nie certyfikat.
Druga ważna kwestia: sposób produkcji nie jest tym samym co wartość odżywcza. Ekologiczna słodycz nadal pozostaje słodyczą. Warto patrzeć na skład i wielkość porcji. Uproszczenia, które dziś pomagają sprzedać produkt, jutro mogą podważyć zaufanie konsumentów.
Ogromną rolę odgrywają sklepy BIO. To właśnie tam klient często po raz pierwszy naprawdę zaczyna czytać etykiety. Dajemy sprzedawcom wiedzę o tym, co składa się na cenę produktu: jakości surowców, kontroli i jakości wykonania. Klient, który rozumie te różnice, wraca po konkretny produkt.
Zwracacie dużą uwagę na kwestie środowiskowe – od współpracy z odpowiedzialnymi producentami, przez recykling i biodegradowalne produkty, po ograniczanie materiałów drukowanych. Jak zmieniają się oczekiwania klientów biznesowych w zakresie odpowiedzialności środowiskowej?
Oczekiwania stają się coraz bardziej konkretne. Partnerzy pytają o skład materiałowy i masę opakowań, dokumentację oraz podstawy deklaracji środowiskowych. W projektach private label kwestie te trzeba uwzględniać już na samym początku.
Kluczową zmianą jest PPWR, czyli unijne rozporządzenie w sprawie opakowań i odpadów opakowaniowych. Stosuje się je od 12 sierpnia 2026 roku, a poszczególne obowiązki wchodzą etapami. Regulacje dotyczą między innymi minimalizacji opakowań, recyklingu, oznakowania i udziału materiałów pochodzących z recyklingu. Część zasad już obowiązuje, np. ograniczenia dotyczące PFAS w opakowaniach do kontaktu z żywnością. Wiele kolejnych wymogów przewidziano na 2030 rok.
Dla nas oznacza to ściślejszą współpracę z producentami żywności i opakowań. Trzeba gromadzić dane, zapewniać dokumentację i ustalać obowiązki wynikające z roli poszczególnych podmiotów w łańcuchu dostaw. Sama faktura nie rozstrzyga jeszcze, kto za co odpowiada. Pomaga nam doświadczenie związane z BDO w Polsce i systemem LUCID w Niemczech.
Przy Hygge Treats staram się pogodzić ochronę produktu z odpowiednim doborem materiałów opakowaniowych. Sama deklaracja „monomateriał” nie przesądza o zgodności z wymaganiami. Liczy się konkretna konstrukcja opakowania. PPWR to szansa na rynek, na którym odpowiedzialność potwierdza się danymi, a nie hasłami.
Patrząc w przyszłość – w jakim kierunku będzie rozwijać się Nature Bites? Czy możemy spodziewać się nowych kategorii produktów, kolejnych marek w portfolio lub dalszego rozwoju oferty dla HoReCa?
Widzę trzy główne kierunki: wzmacnianie marek, które reprezentujemy, rozwój własnych projektów oraz jeszcze lepsze dopasowanie oferty do poszczególnych kanałów sprzedaży.
RAWBITE pozostaje jednym z filarów naszej działalności. Chcę dalej rozwijać dostępność marki, jej rozpoznawalność i nowe formaty produktów. Sieci handlowe dają skalę, sklepy BIO – wiedzę o produkcie i bezpośrednią relację z klientem, a HoReCa uzupełnia te kanały o kolejne możliwości. Rozwijamy wszystkie, ale każdy na własnych warunkach.
The Hygge Coffee i Hygge Treats to krok od dystrybucji w stronę budowania własnych marek. Równolegle realizujemy projekty private label dla klientów w Polsce i za granicą.
W HoReCa stawiam na produkty do kawy, wygodne przekąski i desery. Rozwijamy również e-commerce i sprzedaż na marketplace’ach. W nowych kategoriach szukam produktów roślinnych i funkcjonalnych, które bronią się składem i smakiem.
Im większa skala działalności, tym większe znaczenie mają procesy jakościowe i dokumentacja. Kupiec chce atrakcyjnego produktu, ale przede wszystkim dostawcy, który przejdzie procedurę kwalifikacyjną i utrzyma odpowiedni poziom przy każdej dostawie. Chcę, żeby sklep czy kawiarnia mogli po prostu na nas polegać.
Dziękujemy, że jesteś z nami. Jeżeli interesuje Ciebie tematyka rynku żywności ekologicznej, zapisz się nasz newsletter i śledź nas w mediach społecznościowych
