Dlaczego sklep eko powinien stawiać na wykwalifikowany, znający produkty personel, a obniżanie cen nie jest kluczowym elementem sukcesu? Rozmawiamy z Michałem Pelcem, producentem i sprzedawcą, który na rynku BIO obecny jest od ponad 10 lat.
2024 w branży eko. Podsumowanie
Jak podsumujesz pierwszą połowę roku w handlu stacjonarnym i internetowym?
Mamy sklep położony w takim miejscu, że remonty drogowe utrudniają nam działanie. Spodziewałem się bardzo kiepskich wyników, część sklepów w okolicy zdążyła się zlikwidować.
Tymczasem odnotowujemy delikatne wzrosty, więc nastroje na rynku powinny być dobre. Szczególnie widzimy to w okresie wakacyjnym, który zawsze był gorszy. W sklepie stacjonarnym sklepie wakacje były dobre, w Internecie bardzo dobre. Ten rok jest wyjątkowo pozytywny, jesteśmy w dobrych nastrojach. Sklep stacjonarny w tej lokalizacji działa już 8 lat, a sklep internetowy prowadzimy od prawie 15 lat.
Topowe kategorie i ilość produktów w sklepie EKO
Jakie są najważniejsze kategorie produktowe, których nie powinno zabraknąć w ofercie sklepu internetowego z żywnością ekologiczną?
Trudne pytanie. Sklep stacjonarny z żywnością ekologiczną musi się czymś odróżnić od e-sklepów. Największym atutem będą tu produkty świeże i z krótką datą przydatności. Jest to jednocześnie zaleta i udręka, bo są to produkty nieprzewidywalne. Lodówka wegańska, lodówka z nabiałem, garmażerka, dania gotowe – muszą być wyróżnikiem. Nie są to kategorie, z których da się wyżyć bo trzeba robić rabaty i wyprzedawać końcówki. Z drugiej strony to właśnie te kategorie przyciągają do sklepu i dają szansę na sprzedaż innych produktów.
Uważam, że sklepy eko nie powinny być oparte na jednym dostawcy. Powinny starać się różnicować źródła dostaw, zwłaszcza w kierunku małych lokalnych dostawców, firm rzemieślniczych. Tam znajdą wyróżniki, oryginalne produkty – coś co zaciekawi klienta.
Nie jesteśmy w stanie konkurować cenowo z marketami i sieciami, które czasem na półce mają produkty w cenach niższych niż na naszych platformach hurtowych. Trzeba zaproponować coś, czego w marketach i innych sklepach spożywczych nie ma.
Na niskiej cenie nie da się zbudować trwałego rozwoju sklepu. Pozwoli na to ciekawa oferta i kompetentna obsługa.
Ile produktów w ofercie powinien mieć dobry ekosklep?
My mamy ok. 1500 indeksów na powierzchni ok. 40 m2, ale trzeba zwrócić uwagę na nasz specyficzny asortyment. W dużej mierze bazujemy na marce własnej Ekogram (ok 300 produktów) i mamy do wyboru tylko 1 produkt w danej kategorii. Inne sklepy mają w poszczególnych kategoriach czasem po kilka produktów.
Nasz sklep od innych EKO odróżnia się też tym, że skupiamy się tylko na żywności. Nie mamy w ofercie kosmetyków i suplementów diety.
Są oczywiście sklepy EKO większe od nas, ale nie zawsze przekłada się na dobre zaopatrzenie. Często indeksy są zdublowane.
Dodatkowym wyróżnikiem, na który stawiamy jest certyfikacja EKO. Mamy bardzo wysoki odsetek produktów z certyfikatem BIO. Być może największy w Krakowie i z pewnością jeden z wyższych w Polsce. W tym miejscu apel do sprzedawców. Pilnujmy nazewnictwa i precyzyjnego określania produktów czy są EKO czy nie. Sklepy specjalistyczne powinny w sposób szczególny tego pilnować, a niestety nie zawsze tak jest.
Jakie oprogramowanie pozwala Wam w codziennym prowadzeniu sklepu?
Oprogramowanie w sklepie dopasowujemy do oprogramowania całej firmy (Ekogram to także sklep internetowy oraz producent), co ma swoje wady. Najlepsze rozwiązanie to kasa fiskalna, która daje możliwość sprzedaży niezależnie od internetu i prądu. Okazuje się, że występują sytuacje, w których ma to znaczenie. My mamy oprogramowanie działające on line i ma to swoje wady.
Do realizacji codziennych zadań wykorzystujemy google workspace. To rozwiązanie nowoczesne i bezpieczne. Do komunikacji używamy slack, który ogranicza liczbę wiadomości e-mail, które wysyłamy do siebie.
Składanie zamówień ułatwia nam program bazujący na historii sprzedaży. Pomaga nam on złożyć odpowiednie zamówienie w hurtowniach.
Czy convenience napędzi rynek żywności eko?
Funkcjonujemy w czasach ekspansji sieci dyskontowych oraz formatu convenience. Markety BIO w Polsce raczej się nie przyjęły, a co sądzisz o trendzie convenience?
Jeżeli miałbym sklep większy, próbowałbym go rozwijać właśnie w kierunku convenience. Bazując na produktach naszej marki moglibyśmy serwować dania gotowe, kanapki z masłem orzechowym i inne smarowidła. Może uda się to w przyszłości, ale potrzebujemy nieco więcej miejsca.
Co doradza Michał Pelc jeżeli chodzi o kategorię masła orzechowego w sklepie eko? Przeczytajcie: Masła orzechowe BIO. Analiza kategorii produktowej
Niedawno byłem w Londynie i łatwo było zauważyć potężną ofertę dań gotowych. Wiele z nich jednak miało bardzo kiepskie składy i w tym upatruję szansy dla formatu BIO. Na pewno jest miejsce na rynku dla dań gotowych z certyfikatem EKO i dobrym składem.
Klienci w ekosklepie
Jakie grupy klientów odwiedzają Wasz ekosklep?
Wyróżniają się szczególnie dwie grupy. Młode mamy z dziećmi oraz osoby w sile wieku, które mają więcej czasu i pieniędzy. Zaczynają dbać o siebie, mają większe dochody i mniej osób do utrzymania. Mogą pozwolić sobie na zakup droższych towarów. Dbają o siebie.
Ile sklepów EKO działa w Krakowie?
Aktualnie jest około 20 sklepów EKO. Sklepy raczej się nie otwierają, rynek się stabilizuje robi się hermetyczny. Dużo inwestycji było przypadkowych i one się nie utrzymały. Brakowało pomysłu na zatowarowanie i wyróżnienie sklepu.
Przeczytaj także: Jak przyspieszyć rozwój ekologicznych produktów roślinnych w Polsce. Badania Organic Denmark
Jakiej wiedzy brakuje na rynku eko?
Gdybyś dostał grant na szkolenie, z czego byś się przeszkolił?
Uważam, że kluczowe jest szkolenie personelu w zakresie oferowanych produktów. Nasza obsługa prawie każdy produkt z oferty jadła i próbowała. Ciężko sprzedawać żywność, której się nie zna i nie próbowało. Myślę, że warto inwestować w obsługę. Dawać pracownikom próbki lub darmowe produkty z dostaw. Sprzedawca powinien żyć tymi produktami. Zwłaszcza jeżeli asortyment jest szerszy i mamy np. kilka produktów z danej kategorii do wyboru. Powinien poznać różnice pomiędzy produktami, ich wady i zalety. Mamy taką zasadę, że nowy pracownik z każdą dostawa dostaje wybrane produkty dla siebie na testy. Po pewnym czasie już je zna, ma na ich temat zdanie i potrafi doradzić klientowi.
Rozmawiał: Karol Przybylak
